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Entrevista
ROBERT OHLWEILER, KODAK EUROPA

"Las impresoras son como las tostadoras: a la gente sólo le interesa la tostada"

 
20
SEP 2011

Cuatro años después de que Kodak estrenara sus impresoras de inyección, los primeros modelos llegan a España. Aprovechando este lanzamiento, Robert Ohlweiler máximo responsable de la firma para este negocio en Europa, desgrana a QUESABESDE.COM las líneas maestras de su plan: vender las impresoras algo más caras a cambio y ofrecer tinta a mejor precio. Gestor directo y sin el mínimo atisbo del discurso fotográfico de la firma, Ohlweiler tiene claro que las impresoras -como las tostadoras- son un producto que no despierta pasiones. La gente sólo quiere su copia impresa, apunta, mientras aclara que los modelos de Kodak sólo están pensados para quienes imprimen mucho. Si no es el caso, mejor buscar un modelo de la competencia.

Lunes, 12 de septiembre. Barcelona. Directivos de diferentes compañías comparten ideas en unas jornadas organizadas por la firma Marcus Evans bajo el título "Innovation Excellence". Robert Ohlweiler, director y vicepresidente para el mercado de impresoras de Europa de Kodak, detalla en una de las charlas la estrategia de la firma para hacerse un hueco en el mercado de la impresión con inyección de tinta. Escuchándole, uno tiene la sensación de que el producto -las impresoras en este caso- es sólo un detalle menor. Aquí se habla de negocios.

Rehacemos nuestro cuestionario para la entrevista posterior anulando las preguntas clásicas sobre Kodak, su historia y el futuro de la película química. Durante la conferencia, Ohlweiler apenas dedica unos segundos a recordar la trayectoria de la firma para la que trabaja después de pasar unos cuantos años en HP.

Foto: Iker Morán (Quesabesde)
Ohlweiler charló con QUESABESDE.COM la semana pasada en Barcelona.

El de la película ya apenas representa una cuarta parte del negocio de Kodak, recuerda a los asistentes. Pero cada día se siguen realizando 45 millones de fotografías con cámaras digitales o de película de la compañía. Sólo uno de los asistentes -adivinen quién-toma nota de esos datos, para acabar perdiéndose en cuanto comienzan a sucederse los gráficos de ventas y estrategia empresarial.

Impresoras más caras, tinta más barata

¿Por qué han tardado tanto en llegar las impresoras de Kodak al mercado español?, le preguntamos a Ohlweiler ya a solas. "Lo primero en lo que se fija el usuario es en el precio, y cambiar esa mentalidad requiere mucho esfuerzo e ir poco a poco, mercado a mercado", explica.

Por eso Kodak -continúa- ha esperado hasta lograr un acuerdo para que sus impresoras "inkjet" estén sólo en El Corte Inglés. El tipo de cliente y las particularidades del proceso de venta en este comercio hacen que sólo así Kodak pueda explicar al usuario su visión alternativa de este negocio.

"Si imprimes mucho, con Kodak ahorrarás dinero porque la tinta cuesta menos por página. Si no, mejor que optes por un modelo de la competencia"

¿Cuál es esa visión? Muy sencillo: vender las impresoras un poco más caras que la competencia, ofreciendo a cambio la tinta más barata. Una idea que, según explica el responsable de Kodak con una sinceridad admirable, sólo resulta interesante para los usuarios intensivos.

"Si imprimes mucho, ahorrarás dinero. Nuestra tinta cuesta menos por página y en la mayoría de casos los cartuchos también son más económicos. Si no es así, si imprimes poco, mejor que optes por un modelo de la competencia", recomienda.

Pero no es sólo cuestión de precio, apunta. Además, Kodak usa tintas pigmentadas, de mayor calidad y resistencia que las tintas de tipo DYE (basadas en colorantes) que se emplean habitualmente en las impresoras más sencillas destinadas al mercado de consumo.

Tinta mejor y más barata. ¿Dónde está el truco? "El precio de la tinta no es una cuestión de costes de producción, es una decisión de negocio. La competencia vende las impresoras por menos dinero y luego vende la tinta cara para recuperarlo. Kodak cobra un poco más por las impresoras, pero la tinta es más barata." Así de sencillo.

A la gente no le gustan las impresoras

Veterano en este segmento, Ohlweiler tiene muy claro que una impresora no levanta pasiones como otros aparatos, incluyendo las cámaras de fotos. De hecho, no duda en comparar las impresoras con una tostadora: al usuario lo único que le interesa es que la tostada quede bien, que salga la copia.

"Nosotros sí hemos entendido que a los usuarios en realidad no les gustan las impresoras, sólo lo que sale de la impresora." Por eso -continúa- los modelos de Kodak pretenden ser muy sencillos y funcionar casi solos, sin incomodar al usuario. Un ejemplo: los papeles llevan una codificación que la impresora es capaz de detectar para ahorrar así al usuario la selección manual del tipo de papel que está usando.

El desembarco de Kodak en España de la mano de El Corte Inglés se produce con tres modelos ya conocidos (ESP C310, ESP Office 2170 y ESP C110) y la nueva Hero 5.1. Son impresoras multifunción, igual que el resto de modelos que hasta ahora han ido poblando el catálogo de la firma. ¿Por qué una marca tan fotográfica como Kodak no apuesta por algún modelo orientado a profesionales de la fotografía?

"Es cierto que hay firmas que distinguen entre modelos especializados en la impresión de documentos y otros para fotos, pero nosotros ofrecemos desde el primer momento ambas cosas en los modelos multifunción", asegura el portavoz de la compañía.

Tras recordarnos que en el mercado actual el 90% de los modelos que se venden pertenecen a esta categoría de todo-en-uno (impresora y escáner) y que el mercado de impresión profesional es muy pequeño, no duda en asegurar que las impresoras de Kodak dejarán satisfechos a la mayoría de usuarios que quieran obtener copias en papel de sus imágenes.

Pese a esta aparente renuncia a la herencia fotográfica de la firma, Ohlweiler aclara que mucha de la tecnología utilizada en las impresoras de inyección está directamente relacionada con la que Kodak lleva décadas desarrollando. "Colocar gotas de tinta diminutas en un soporte no es tan diferente de fabricar película", explica mientras apunta también a la experiencia de la firma en el desarrollo de programas para mejorar la calidad de imagen.

La nube y el papel

Desde fuera -y con la que está cayendo- cuesta percibir el negocio de la impresión como un mercado rentable, le comentamos. En Kodak parecen convencidos de ello: "Puede ser tan rentable como cualquier otro negocio o mercado si se aborda con una estrategia clara como la de la compañía y enfocada a un tipo de usuario muy concreto."

¿Está Kodak en venta? "Kodak es una marca muy conocida, y es por eso que todo el mundo habla de nosotros"

Pero, ¿no está el papel en pleno retroceso? De hecho, una de las características de la nueva impresora Kodak Hero 5.1 es poder trabajar con la tecnología Google Cloud Print. Impresión en papel y documentos "en la nube" parecen conceptos llamados a acabar chocando.

El responsable de Kodak no está de acuerdo: "Estoy convencido de que siempre existirá la necesidad de imprimir sobre soportes físicos", apunta. Aunque reconoce que ha caído el porcentaje de impresión, la cantidad de contenido disponible y que puede ser impreso se ha multiplicado. "Antes se hacían 1,4 copias por cada instantánea. Ahora, evidentemente, no, pero a cambio se hacen muchísimas más fotos."

Y hablando de todo un poco, ¿está Kodak en venta como muchos medios y analistas económicos sostienen desde hace ya tiempo? El regate de Ohlweiler parece estudiado. Además de aclararnos que ésa no es su área, nada como citar al máximo responsable de la compañía: "Como dice Antonio Pérez, Kodak es una marca muy conocida, con un potencial tecnológico considerable, y por eso todo el mundo habla de nosotros."

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